<p style="text-align: justify;"><img style="width: 808px; height: 61px; margin-left: auto; margin-right: auto; float: none;" src="https://info.compassedu.hk/sucai/content/1670566354207/1670566354207.png" width="808" height="61" /></p> <p style="text-align: justify;">先做個簡單的自我介紹吧～我的本科畢業(yè)于某南方沿海985，碩士畢業(yè)于香港大學(xué)。作為一個在研究生求學(xué)期間不停卷實(shí)習(xí)的人，我曾經(jīng)也認(rèn)為，如果在券商領(lǐng)域進(jìn)行求職，在一級的話就要去投行，二級就要卷分析師。</p> <p style="text-align: justify;"><br />于是我在讀研的期間，利用課程比較靈活的優(yōu)勢，做了兩段<strong>券商研究所</strong>行研（三中一華其中一家的軍工組、某腰部券商的互聯(lián)網(wǎng)傳媒組）、一段<strong>投行</strong>（新三板上市股權(quán)承做）、一段港資<strong>私募</strong>投研（不動產(chǎn)）的實(shí)習(xí)。經(jīng)歷了暑期和秋招的思考后，轉(zhuǎn)換了賽道，鎖定了前臺的崗位。最終秋招拿到了<strong>某頭部券商</strong>的投行銷售、兩家中部券商的機(jī)構(gòu)銷售和某家互聯(lián)網(wǎng)銀行理財?shù)膐ffer。</p> <p style="text-align: justify;"><br />在今年秋招形式比較嚴(yán)峻的情況下（明年可能會更嚴(yán)峻），如果真得給大家提出意見的話，那就是1）多嘗試找準(zhǔn)賽道；2）積極準(zhǔn)備不錯過任何機(jī)會；3）保持良好的心態(tài)。</p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;"><strong><span class="h1">一、找準(zhǔn)賽道</span></strong></p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;">在經(jīng)歷了多段實(shí)習(xí)后，我意識到了，無論是買方投研、二級行研還是投行承做，對于我來說，一方面<strong>在性別上不占優(yōu)勢</strong>，（之前在某投行實(shí)習(xí)，明確說明只有組里的男生可以留用）；另一方面<strong>也沒有發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢</strong>。今年的就業(yè)形勢不容樂觀，如果還在原賽道繼續(xù)堅持的話，很有可能和一些大平臺就失之交臂了。作為應(yīng)屆生，我還是比較渴望進(jìn)入一些比較頭部的機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)和工作的。</p> <p style="text-align: justify;"><br />于是我在暑期實(shí)習(xí)的投遞過程中，除了保留了一些投研之外，將重心放在了銷售類的前臺崗位。由于過去的實(shí)習(xí)經(jīng)歷比較豐富，我也收到了一些投行、研究所、買方機(jī)構(gòu)的銷售的面試機(jī)會。</p> <p style="text-align: justify;"><br />簡單介紹一下券商各個部門的銷售吧。</p> <p style="text-align: justify;"><br />先從<strong>人員需求最多，如果在二級想換賽道比較容易上手的研究所機(jī)構(gòu)</strong>銷售開始介紹。機(jī)構(gòu)銷售的本質(zhì)是賣研究員的觀點(diǎn)，讓客戶（公募、私募、保險、資管）來買研究所的觀點(diǎn)和服務(wù)。那么這就需要<strong>一方面，我們要足夠了解自家分析師的觀點(diǎn)</strong>，能夠把握研究所各個小組最近的推票重點(diǎn)，要不斷進(jìn)行觀點(diǎn)的試講，面對客戶時能夠清晰、準(zhǔn)確傳達(dá)。<strong>另一方面是對客戶的熟悉程度</strong>，要了解客戶的規(guī)模、投資風(fēng)格，近期關(guān)注賽道，然后將雙方匹配，&ldquo;對癥下藥&rdquo;。在準(zhǔn)備的過程中既要把握崗位的核心，也要即時跟蹤市場，面試官可能會隨時要求面試者進(jìn)行推票。</p> <p style="text-align: justify;"><br /><strong>投行的銷售相對來說進(jìn)入門檻更高，同時hc也較少，比較偏好在股權(quán)或者債融有一定實(shí)習(xí)經(jīng)歷的同學(xué)</strong>。股銷和債銷雖然名字中帶有銷，但其實(shí)應(yīng)屆生的日常以案頭工作為主。如果做股權(quán)銷售會要求對一級市場目前的發(fā)行情況有一定了解，發(fā)行規(guī)則的變動對于發(fā)行人和投資者來說的影響，以及一些發(fā)行前后的關(guān)鍵時間點(diǎn)如何把握。對于股權(quán)銷售來說，估值也是需要熟練掌握的，無論是在面試還是工作中，都需要有比較清晰的邏輯。</p> <p style="text-align: justify;"><br />對于債券銷售則要求對不同種類的債券有所了解，對于信用債、利率債的分析框架，包括近年來一些熱門投資標(biāo)的，比如城投債、地方債的了解。對于資產(chǎn)證券化的結(jié)構(gòu)，目前宏觀層面的貨幣政策、財政政策如何解讀，資本面和基本面的情況，都是面試的時候一些熱門問題。</p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;"><strong><span class="h1">二、面試準(zhǔn)備</span></strong></p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;">接下來就是如何抓住這些面試，由于暑期實(shí)習(xí)之前我并沒有任何銷售類的實(shí)習(xí)，于是我提前模擬了一些面試官可能會針對我的簡歷challenge的點(diǎn)。</p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <ul> <li style="text-align: justify;">比如為什么之前做分析師和投研，現(xiàn)在要選擇銷售？</li> <li style="text-align: justify;">相比其他有銷售實(shí)習(xí)經(jīng)驗的同學(xué)，你的優(yōu)勢在哪里？</li> <li style="text-align: justify;">你認(rèn)為好的銷售應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)？</li> </ul> <p style="text-align: justify;"><br />針對這些可能會出現(xiàn)的問題，我先擬了一份自己的回答，然后反復(fù)去進(jìn)行表達(dá)，力求做到流利但沒有背誦的痕跡。那么如何回答好這些問題呢？</p> <p style="text-align: justify;"><br />首先是真誠，從分析崗位轉(zhuǎn)到前臺其實(shí)除了性格方面的原因之外，我每次都會很坦誠的說明自己確實(shí)<strong>無法hold分析師 007的工作強(qiáng)度</strong>，尤其是經(jīng)歷過年報季、半年報季的實(shí)習(xí)，讓我感覺到雖然我對二級市場有熱情，但是身體方面確實(shí)比較難以承受。</p> <p style="text-align: justify;"><br />其次是邏輯，對問題的回答最好是<strong>由淺入深</strong>的，如果分層次回答的話，可以先從工作需要的一些表層特質(zhì)進(jìn)行回答，比如對于性格、行事風(fēng)格；接下來是工作的本質(zhì)，比如如何拓展業(yè)務(wù)來針對自己契合的點(diǎn)進(jìn)行回答。</p> <p style="text-align: justify;"><br />最后是具體，沒有一個面試官喜歡聽到虛假、空泛的回答。我一般在自己的每個論證后都會<strong>舉一個例子</strong>來證明自己的能力。比如我雖然沒有前臺類的工作經(jīng)驗，但是過去在咨詢的過程中，有需要收取調(diào)研報告的數(shù)據(jù)的需求。我會比較靈活地將一些能為客戶爭取到到權(quán)益作為她們提供數(shù)據(jù)后的一些禮品進(jìn)行發(fā)放。這樣不僅可以有效取數(shù)，也能夠為之前實(shí)習(xí)公司提供的其他服務(wù)進(jìn)行一個宣傳。思維的轉(zhuǎn)換讓我們的取數(shù)非常順利，拿到了更大、更精確的樣本量。</p> <p style="text-align: justify;"><br />暑期后，我在基金的市場部（中臺）和某頭部投行的前臺部門中進(jìn)行選擇。我咨詢了一些同業(yè)。大家意見各異，<strong>買方的中臺部門相對來說比較穩(wěn)定，業(yè)績壓力也小</strong>；但是<strong>投行的前臺部門可能成長性更好，能取得更好的資源</strong>。包括我暑期錄取的投行，其實(shí)在業(yè)內(nèi)也算return概率比較低的券商，最終結(jié)果也確實(shí)如此。但我還是頭鐵了一把，保持了自己換賽道的本心，選擇了比較前臺的崗位挑戰(zhàn)自己。</p> <p style="text-align: justify;"><br />當(dāng)我做出這個選擇的時候，我只是想抓住當(dāng)下的這個機(jī)會，能夠進(jìn)入我想進(jìn)入的賽道。而對于具體的留用與否的結(jié)果，其實(shí)已經(jīng)不那么看重了。（這也是在投行暑期過程中能夠繼續(xù)沖秋招的良好心態(tài)之一）</p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;"><strong><span class="h1">三、保持心態(tài)</span></strong></p> <p style="text-align: justify;">&nbsp;</p> <p style="text-align: justify;">在目前這樣一個環(huán)境下，每一場面試其實(shí)都是一種挑戰(zhàn)和壓力，保持良好的心態(tài)。</p> <p style="text-align: justify;"><br />無論是秋招還是暑期面買方的崗位的時候，都會遇到<strong>大半場都是清北</strong>的情況。當(dāng)然，買方的熱度是可以提前感知到了，在準(zhǔn)備階段更是要耐心打磨自己的簡歷，做到契合度高，也要細(xì)細(xì)研究買方的策略、產(chǎn)品、風(fēng)格以及未來的發(fā)展方向，在面試的過程中<strong>展現(xiàn)出自己對這個具體崗位的了解和準(zhǔn)備</strong>。</p> <p style="text-align: justify;"><br />面試過程中積極的心理暗示也必不可少，雖然我不來自top院校，但是能夠通過簡歷篩選，和大家同場面試，說明人力是看到了我的潛力的，那么我在面試中就<strong>更要抓住表達(dá)的機(jī)會</strong>，將自己的潛力能夠展示出來，爭取在表達(dá)過程中，展現(xiàn)出自己的核心競爭力。積極挑戰(zhàn)心態(tài)讓我在暑期（某top5公募基金）和秋招（top1信托）的面試中都順利通過了買方的面試。</p> <p style="text-align: justify;"><br />最后我想說，如果找準(zhǔn)了自己的賽道和優(yōu)勢那就堅持吧。其實(shí)暑期、秋招一路以來我也受了很多挫，莫名其妙掛掉了一些簡歷，在群面中被面試官忽視，壓力面后的自我懷疑......也曾經(jīng)想過，自己要不要轉(zhuǎn)回自己本專業(yè)的賽道，去做回財務(wù)。但是每次咬咬牙都堅持下來了，無論是暑期還是秋招，自己也在這種一次次的跌倒爬起中，最后都有了不錯的結(jié)果。工作其實(shí)就是努力+契機(jī)，堅持投遞、反思、總結(jié)和提高，就能在自己的機(jī)會來臨的時候抓住它！祝我們每個人都能在最難求職季早日上岸！</p> <p style="text-align: justify;"><img style="width: 808px; height: 188px; margin-left: auto; margin-right: auto; float: none;" src="https://info.compassedu.hk/sucai/content/1670566362811/1670566362811.png" width="808" height="188" /></p>